آنچه کسب و کار شما را متمایز، خلاقانه و با انگیزه می کند همه آن چیزهایی است که "مسیح کریمیان" سالها برایش وقت صرف کرده است. شما با استفاده از دانش او می توانید این مسیر را ساده تر و کوتاه تر طی کنید. مسیح به طراحی سازمان های خلاق فکر می کند و رویکرد حل مساله رابرای مشاوره های خود انتخاب کرده است. او اعتقاد دارد، هدف استارتاپ رسیدن به یک مدل کسب و کار است و تا زمانی که به یک مدل کسب و کار روشن، واضح و قابل ارائه به یک سرمایه گذار نرسیده باشد، استارتاپ باقی خواهد ماند و حق شرکت شدن ندارد. گفت و گوی ما را با این مربی و مشاور توسعه برند می خوانید؛

نوسان: این روزها که تب استارتآپ فراگیر شده؛ راه تحقیق بازار برای این کسب و کارهای نوپا چیست؟
آنچه باید به اسم تحقیقات بازار به استارتاپها توصیه یا تجویز کرد بحث شناخت نیاز مشتری است. طبق آمار حدود ۷۰ تا ۸۰ درصد از استارتاپ ها از نقطه ای شکست خورده اند که آنچه به عنوان محصول به مردم ارایه داده اند با نیاز مردم متفاوت است و دقیقا رشد نمایی و رشد جذاب زمانی اتفاق می افتد که آن همخوانی اتفاق بیفتد.
یعنی دقیقا آنچه شما به عنوان کالا و خدمات ارائه می دهید با آنچه بازار و مردم نیاز دارند کاملا همخوانی داشته باشد. عاملی که عدم توجه به آن باعث شکست استارتاپ ها می شود. بدیهی است که هرچه در این زمینه کمتر تلاش کنیم، استارتاپ زودتر شکست می خورد. در این بین یکی از مباحثی که کمک به استارتاپ ها می کند بحث تحقیقات بازار است.

نوسان: با توجه به اینکه آنها پول زیادی ندارند که بتوانند از جیب خودشان هزینه ها را پرداخت کنند؛ چگونه باید تحقیقات بازار انجام بدهند؟
تا چند سال پیش میزان بودجه برای تحقیقات بازار بسیار مهم بود و از فاکتورهای تصمیم گیری بود. به طور مثال سه سال پیش کارگاهی در کنفراتس تحقیقات بازار داشتم با عنوان "تحقیقات بازاریابی ارگانیک برای استارتاپ های نوپا". اما الان تحقیقات بازار به جایی رسیده که استارتاپ ها می توانند هر کدام از مدل های تحقیقات بازار مناسب با خود را استفاده کنند که بسیار هم کم هزینه است و قابل دستیابی است. بر فرض اینکه اگر مدل ارگانیک هم کار نکنیم و به سمت روش سنتی برویم؛ چیزی که مهم تر از هزینه است دیدگاهی ست که به سمت تحقیقات بازار دارند و مهم ترین نکته ای که یک سرمایه گذار برای رشد یک کسب و کار و یا ورود به یک شتابدهنده یا سرمایه گذاری خطرپذیر مهم هست برآورد یک استارتاپ از آینده ی ورودش به بازار هست. چه استارتاپ در اول مسیر باشد و چه در مرحله ی پذیرش سرمایه باشد بالاخره یه این دیتا نیاز دارد. بنابراین بهترین نقطه برای استفاده از این اطلاعات در نقطه ی شروع کسب و کار است.
فرض کنید من یک سرویس خیلی ساده مثل این که مثلا میخواهم لباس شما را از درب منزل شما به خشکشویی ببرم و برای شما برگردانم راه اندازی کنم. در این استارتاپ چگونه میخواهم از مردم پول بگیرم یا بر اساس چه منطقی میخواهم از مردم پول بگیرم ؟ چرا مردم باید به من پول بدهند؟ جواب این سوال را من می توانم خودم بدهم و بگویم ما مشتری ها را راحت می کنیم که از خانه تکان نخورد و به همین خاطر باید به ما پول بدهد.
یعنی در جواب این سوال که چرا مشتری باید به ما پول بدهد و چرا باید سرویس خشک شویی درب منزل تولید ثروت بکند، اگر نظرات خودمان را مطرح کنیم و معیار پیشبرد کسب و کارمان باشد؛ می شود قضاوت کو فاندرها و سرمایه گذارها که این یک راه است. راه دیگرش این است که با منتورها و مشاورها صحبت کنیم که نظر شما چیست؟
طبیعتا در این‌ راه منتورها ممکن است پولی نگیرند یا بگیرند؛ اینجا ممکن است مقداری به داده هایی به شما اضافه شود ولی هنوز ریسک شما بالاست . مدل سوم این است که شما از آن آدم هایی که قرار است به شما پول بدهند بپرسید که شما در ازای چه چیزی حاضر هستید پول بدهید؟ و اگر چه ارزشی را دریافت کنید پول می دهید. اینکه شما در خانه نشستید و کسی لباس شما را ببرد خشک شویی و بیاورد؛ برای شما اصلا ارزشی محسوب می شود؟. شاید این ارزشی که ما به آن رسیدیم از نظر قالب مشتزی ها ارزش نباشد.

نوسان: این صحبت شما با اعتبارسنجی ایده متفاوت است و یک مرز باریک‌بین این دو وجود دارد!
تحقیقات بازار استارتاپها، یک تحقیقات بازار پروژه محور و سه ماهه نیست؛ با نقطه ی ارزش گذاری شروع می شود و این تازه شروع ماجراست. چرا که هرچه جلوتر برود به مفهوم تحقیقات بازار نزدیک می شود. ما اعتبارسنجی را یا در یک روز اول یا در سه ماه اول انجام می دهیم و بعد آن را به سمت تحقیقات بازار سوق می دهیم.

نوسان: این فرآیند هر چند مدت یکبار باید تکرار شود؟
بستگی به فاکتورهای زیادی دارد: به محصول؛ بودجه ای که دارند؛عمر استارتاپ؛ وضعیت رقبا در بازار؛ عمر ایده و اینکه تاریخ انقضا نداشته باشد.

نوسان: مسیح کریمیان اگر بخواهد استارتاپی راه اندازی کند یا سرمایه گذاری روی استارتاپی انجام بدهد آیا برای خودش تحقیقات بازار انجام می دهد؟
این سوال بسیار جدی است. ما سعی می کنیم که این کار را انجام بدهیم. کما اینکه برای راه اندازی سرویس های خودمان روی وب سایت خودمان اینکار را انجام می دهیم. و در تلاش هستیم که فیدبک هایی از بازار بگیریم. البته با مدل های کوچک و جمع جور این کار را انجام می دهیم.

نوسان: شما از اولین مربیان و منتورهای کارآفرینی در اصفهان بودید و‌ در اولین رویداد استارتاپ ویکند مربی بودید و بعد هم داور شدید. اگر کسی بخواهد این مسیر شما را برود و وارد این عرصه شود، چه توصیه ای دارید؟
اولین موردی که باید به آن توجه کنند هدف از استارتاپ، تولید محصول و پول در آوردن نیست. هدف استارتاپ رسیدن به یک مدل کسب و کار است و تا زمانی که به مدل کسب و کاری که روشن، واضح و قابل ارائه به یک سرمایه گذار نرسیده باشید، استارتاپ باقی خواهد ماند و حق شرکت شدن ندارد. اگر در این مسیر به پول رسیدید، بسیار عالی است؛ وگرنه هم مشکلی نیست. منظور از شرکت شدن، ثبت اداره ثبت نیست؛ منظور به عنوان یک شرکت و کسب و کار زنده و پویاست. خیلی از افراد رسیدن به یک مدل کسب و‌کار را با رسیدن به محصول و پول در آوردن اشتباه می گیرند.
دومین نکته ای که بسیار مهم است این است که افراد باید ذهن خودشان را با مفهوم استارتاپ آشنا کنند. بسیاری از مشکلاتی که با بچه های استارتاپی داریم، ندانستن مفهوم تمرکز و گسترش است. اینکه روی کاری متمرکز بشوند و بعد آن را گسترش بدهند را نمی دانند. در ایتدا باید ازرش را با تمرکز خلق کنید و بعد ارزشی که با تمرکز خلق شده را گسترش دهید.

میلاد مهرآرام

هفته نامه نوسان