یکی از پیشران‌های رشد اقتصاد کشور، توسعه صادرات است. با این اوصاف، جایگاه و اهمیت حوزه صادرات در شرایط فعلی کشور را چگونه ارزیابی می کنید؟
بدون تردید، اقتصاد ایران به منظور دستیابی به رشد اقتصادی بالا و پایدار، نیاز مبرمی به توسعه صادرات دارد. این اهمیت از آنجا ناشی می شود که کشور ما هیچگاه در چنین وضعیتی قرار نداشته و در این شرایط، کلید حل مشکلات تنها در دست صادرات است. عدم آگاهی از شرایط حاکم بر کشورهای هدف و کمبود شرکتهای مدیریت صادرات توانمند، که در حوزه بازاریابی بین‌الملل تسهیل‌کننده تجارت هستند؛ یکی از عوامل ناکامی صادرات در سالهای اخیر بوده است. به این مسایل، عدم آشنایی صادرکنندگان با استانداردهای کیفی و عدم هماهنگی بین سیاستگذاران، قوانین و بخشنامه های متعدد، که به سرعت تغییر هم می کنند؛ و نبود اطلس جامع صادراتی را اضافه کنید که همگی موجب پراکندگی و غیرهدفمند بودن صادرات کشور شده و نشان می دهد که در این بخش نقش تشکل‌های صادراتی و شرکت های توانمند صادرات محور از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
به عنوان مدیر شرکتی که سالهاست عنوان صادرکننده نمونه استان و کشور را از آن خود کرده، چه راهکارهای برای رفع مشکلات حوزه صادرات وجود دارد؟
معتقدم طی سالهای اخیر توجه کافی به بحث صادرات نشده و وقت و بودجه به قدر کفایت به مسئله صادرات اختصاص داده نشده است. غیر از جلسه سالانه عمومی روز صادرات و یک کمیته زیرمجموعه کمیسیون تجارت، عملا اتاق های بازرگانی، فعالیت دیگری در زمینه صادرات و تسهیل فعالیت آن ندارند. درحالیکه با توجه به اهمیت موضوع جای آن دارد که حتی کمیسیونی به نام کمیسیون صادرات داشته باشیم. اگر برای صادرات چنین کمیسیونی تشکیل شود، می توان در زیرمجموعه آن کمیته های تخصصی که اصفهان در آنها شاخص است، مانند کمیته صادرات نساجی، فولاد، طلا و سنگ را قرار داد و با برنامه ریزی، بودجه ریزی، برپایی نمایشگاه و برنامه ای مدون به حمایت و رایزنی با دولت در این زمینه ها پرداخت. نکته قابل توجه این است که در میان اعضای اتاقهای بازرگانی کشور، حدود 60 تا 70 درصد اعضا، تاجر و بازرگان اند و تنها 10 تا 20 درصد در حوزه معادن و صنایع مشغول اند.
راهکار توسعه شرکتهای مدیریت صادرات که از 2 یا 3 سال قبل به صورت جدی در اتاق اصفهان مطرح شد و در کشور نیز نمونه بود را چقدر موثر می دانید؟ اساسا از دید شما، نقاط قوت و ضعف شرکتهای مدیریت صادرات چیست؟
شرکتهای مدیریت صادرات قادر به ایفای نقش بسیار مهم و اثرگذاری در حوزه صادرات هستند، اما پاشنه آشیل و نقطه ضعف آنها در اعتماد متقابل میان شرکت مدیریت صادرات و شرکت تامین کننده محصول است. جایی که شرکت مدیریت صادرات نگران هزینه ها و سرمایه گذاری خود برای بسترسازی، برندسازی و بطورکلی بازارسازی محصول مورد نظر در بازار هدف پس از اتمام مهلت همکاری است و لازم است به نوعی این اعتماد و اطمینان برای همکاری بلندمدت در هر دوطرف ایجاد شود. اینجاست که معتقدم اتاق می تواند در این زمینه نقش بسیار مفیدی ایفا کند. به این معنا که قرارداهایی که بین این دو شرکت منعقد می شود، می تواند از طریق یک کمیته نظارت بر قراردادهای صادراتی مورد نظارت قرار گرفته تا این اعتماد برای دو شرکت حاصل شود.
در واقع شما معتقد به محوریت نقش اتاق در پروسه همکاری بین زنجیره تامین و صادرات هستید؟
خیر، معتقدم نقش اتاق بیشتر باید نظارتی و تسهیلگری باشد. دو شرکت تامین کننده و مدیریت صادرات یک دغدغه دارند. شرکت مدیریت صادرات به دنبال این است که وقتی بازار راه افتاد، متضرر نشود. شرکت تامین کننده نیز باید تمام سرمایه گذاری، برند، محصول و همه زحماتش را در اختیار شرکت مدیریت صادرات قرار دهد و صبر کند تا به نتیجه برسد. نقطه کلیدی اینجاست که در موارد متعدد، یک فرصت سوزی برای هر دو طرف اتفاق می افتد و این اعتماد شکل نمی گیرد. شرکت تامین کننده، باید مطمئن باشد که شرکت مدیریت صادرات قادر است محصول او را به صورت حرفه ای با تبلیغات و اصول درست عرضه می کند. در این بین، اتاق می تواند با اتصال و شناسایی و نظارت بر این قراردادها، نقش خوبی ایفا کند.
در نهایت، فرض کنیم، هر دو شرکت به خوبی به تعهدات خود عمل کنند و قرارداد نهایتا به صورت سه ساله بسته و پایان یابد. اینجا دوباره شرکت مدیریت صادرات متضرر می شود؛ چراکه هزینه زیادی برای معرفی، تبلیغ و صادرات آن محصول انجام داده و بستر ادامه فعالیت را فراهم آورده است و حالا که زمان بهره برداری فرارسیده باید آن را واگذار نماید. بنابراین، اگر قرارداد در فرمتی مشخصی تصویب شده باشد، باید پس از پایان کار، اگر شرکت مدیریت صادرات وظیفه اش را به خوبی انجام داده، خودبه خود تمدید شود. یعنی شرکت تامین کننده باید سرقفلی برند شدن، رجیستری و برگزاری نمایشگاه خارجی و سایر خدماتی که برایش ارائه شده را به شرکت مدیریت صادرات پرداخت کند. بهترین شخص ثالث، برای نظارت بر این مسئله، اتاق بازرگانی است. این به معنای معامله برد برد است و و منافع هر دو طرف را در برمی گیرد.
با اینحال عدم موفقیت بسیاری از شرکتهای مدیریت صادرات را هم می توان به این عامل مرتبط دانست.
بله. البته این شرکت ها معمولا نقاط ضعفی دارند و برخی از خبرگی لازم برخوردار نیستند.
منظورتان از خبرگی به چه معناست؟
دانایی و خبرگی در حوزه صادرات؛ شناخت دقیق یک محصول و بازار آن؛ توزیع و پخش حرفه ای در بازار هدف. شرکت تامین محصول باید این خبرگی را در شرکت مدیریت صادرات سراغ داشته باشد تا سرنوشت محصول خود را به او بسپارد. اینکه شرکت نوظهوری بخواهد در همه زمینه ها کار کند، نتیجه خوبی به دنبال ندارد.
شما هر دو تجربه تولید کننده به عنوان مدی عامل شرکت بیسکویت فرخنده و رئیس هیئت مدیره شرکت مدیریت صادرات دانا را داشته اید . جمع بندی خود شما چیست ؟
یک صادرکننده موفق باید بتواند در عرصه بین المللی رقابت کند. وقتی می خواهیم در داخل ایران بیسکویت بفروشیم، باید با محصولات مینو، گرجی، شیرین عسل و ... رقابت کنیم، ولی در عرصه بین المللی غیر از شرکتهای ایرانی، شرکت های متعدد خارجی ها هم به این رقابت اضافه می شوند. این به یک بلوغ فردی و سازمانی در افراد متخصص حوزه صادراتی نیاز دارد. صادرات به معنی این نیست که هرچه را داریم به بازار عرضه کنیم. باید هوشمندانه کالایی را انتخاب کنیم تا بتواند با رقبا رقابت کند و چیزی جز خبرگی و تسلط و اشراف تخصصی باعث موفقیت در این عرصه نمی شود.
درحال حاضر با عدم امکان انعقاد قراردادها با شرایطی که ذکر کردید، قراردادهای شرکت دانا بر چه اساسی منعقد می شود؟
وقتی شما صاحب بهترین پیشنهاد برای تامین کننده باشید؛ خواه ناخواه او شما را انتخاب می کند و همکاری خود را تمدید خواهد کرد. الگوی شرکت "دانا" هم همین است. درگام نخست، ما بازی را برد برد تعریف می کنیم و تنها حاشیه سود را برای خود در نظر نمی گیریم ، دوم اینکه سعی می کنیم با ارائه بهترین سرویس، همیشه بهترین پیشنهاد را به طرف مقابل بدهیم. در اینصورت برگ برنده ای برای فرد دیگری وجود ندارد. گام سوم هم این است که در نقاط هدفی مانند بغداد، بصره، فرانسه، آلمان، امارات و چین دفتر و حضور فیزیکی داریم. ما تنها یک واسطه خرید و فروش نیستیم. بنابراین شرکت ها ترجیح می دهند با دانا کار کنند.
منبع: هفته نامه نوسان