افزایش میزان صادرات به طور قطع نیازمند توسعه بازارهای جدید صادراتی است و برای تحقق این امر كشف بازارهای جدید اهمیت زیادی دارد؛ نكته ای كه برخی از بازاریابان چندان هم به آن اهمیت نمی دهند و وقت كمتری برای شناسایی بازار های صادراتی صرف می كنند. مشكل هم به ریسک پذیری پایین تاجران و بازرگانان ربط پیدا می كند و هم به نداشتن آگاهی بسیاری از بازاریابان و ضعف در دانش بازاریابی آنها. اما نباید فراموش كرد كه قطع وابستگی نفتی و توسعه صادرات یكی از مولفه های ضروری برای سروسامان دادن به وضعیت اقتصادی كشور به شمار می رود كه تحقق این امر انجام تحقیقات گسترده بازرگانان را می طلبد تا در كنار بازارهای سنتی خود در رقابت تنگاتنگ كشورهای توسعه یافته، سهمی هم از بازارهای تازه به دست آورند.
برخی از تولیدكنندگان تنها صادركننده كالا به بازارهای سنتی خود هستند؛ اما در بازار رقابتی امروز اولویت های تولیدكنندگان نیز باید برای پیشی گرفتن از رقیبان تغییر كند. برای توسعه صادرات باید در كنار افزایش كمی محصولات تولیدی، ارتقای كیفی را نیز مدنظر داشت و محصولاتی را به مرحله تولید رساند كه در بازارهای هدف خریدار داشته باشند. برندسازی ، قیمت گذاری مناسب و ارتقای كیفیت از جمله فاكتورهایی است كه در توسعه صادرات نقش دارند؛ اما از تحقیقات بازاریابی و برنامه ریزی بازرگانان ایرانی برای شناسایی بازارهای جدید به منظور تحقق هدف صادراتی نباید غافل شد. همانطور كه ریسک‌پذیری یكی از مشخصه های تولیدكنندگان موفق برای تولید محصولات جدید و ارائه خدمات نو و بكر است، بازرگانان نیز در عرصه تجارت در صورتی موفق خواهند شد كه فقط به داشته هایشان اكتفا نكنند و برای كشف بازارهای جدید نیز نقشه ای طراحی كنند.طبق برآوردی كه درباره بیشترین مناطق صادراتی كشور انجام شده است، در سال95 حدود 8/63 درصد از کالاهای صادراتی از ایران به مقصد پنج کشوری که شرکای عمده تجاری ایران محسوب می شوند، بارگیری شده است. براساس آمار و اطلاعاتی كه خبرآنلاین ارائه داده است، چین ، نخستین شریک تجاری ایران، 7/19درصد از کالاهای صادراتی ایران را خریداری کرده است و امارات متحده عربی و عراق ، شرکای دوم و سوم ایران نیز به ترتیب 93/16 و عراق 91/13درصد از بازار کالاهای صادراتی ایران را در خود جای داده اند. ترکیه و کره نیز از دیگر شرکای تجاری ایران در حوزه خرید کالاهای ایرانی در این مقطع زمانی 39/7درصد و 55/6درصد از کالاهای ایرانی را در سال 1395 خریداری کردند.
ضرورت كشف بازارهای جدید
ظرفیت های كشور برای افزایش صادرات مطلوب است؛ اما مهم ترین مشخصه یک بازرگان باید ریسک‌پذیری باشد تا از روش های سنتی فاصله بگیرد و بتواند در رقابت پیروز شود. شریک و كارگزار سرمایه گذاری عمان در ایران یكی از فعالانی است كه شناسایی بازارهای جدید صادراتی برای رونق اقتصادی كشور را یک ضرورت می داند. درباره اهمیت توسعه بازارهای صادراتی محمد شكرچیان به اصفهان زیبا می گوید: ایران با داشتن منابع غنی و سرشار ، برخورداری از نیروی جوان و داشتن صنایع دانش بنیان از پتانسیل لازم برای توسعه صادرات و افزایش بازارهای صادراتی برخوردار است و البته سیاست‌های كشور نیز به این سمت و سو می رود كه با آن دسته از كشورهایی كه ارتباطات فرهنگی و اجتماعی قوی دارد، ارتباطات اقتصادی گسترده ای نیز برقراركند. محمد شكرچیان اظهار می كند: تولیدكنندگان ایرانی محصولات كیفی و مناسبی عرضه می كنند؛ اما برای توسعه صادرات باید بخش بازاریابی را تقویت كرد و به همین بازارهای موجود بسنده نكرد؛ چراكه توسعه صادرات نیازمند كشف بازارهای جدید نیز است. شكرچیان ادامه می دهد: همزمان با كشف بازارهای جدید می توان محصولات مزیت دار صادراتی را شناسایی كرد و متناسب با نیاز بازار هدف، كالا عرضه كرد؛ اما متاسفانه در حوزه بازاریابی و كشف بازارهای جدید ضعیف عمل كرده ایم و تولیدكنندگان صرفا به بحث تولید اهمیت می دهند. این در حالی است كه در كنار افزایش كمی و كیفی تولیدات برای عرضه این كالاها به بازار نیز باید برنامه ریزی كرد.
بازاریابی ضعیف و ریسک پذیری پایین
«توسعه بازارهای صادراتی یکی از اصول مهم اقتصاد مقاومتی است و از آنجایی که در کشور مازاد تولید وجود دارد و تقاضای کافی برای محصولات عرضه شده وجود ندارد، حضور پررنگ تر در بازارهای هدفی که ثبات روابط سیاسی و مشترکات اجتماعی دارند، به رشد و گسترش فعالیت تولیدکنندگان کمک خواهد كرد.» شریک و كارگزار سرمایه گذاری عمان در ایران به توسعه بازارهای صادراتی برای تحقق اهداف اقتصاد مقاومتی اشاره می‌كند. شكرچیان معتقد است كه بازاریابی در كشور ضعیف است و بازرگانان نیز ریسک پذیر نیستند و بیشتر به سمت بازارهایی حركت می كنند كه برای ارتباطات بیشتر با این كشور ها محدودیت های سیاسی وجود دارد و بدین ترتیب واردات بیشتری انجام می شود.وی تصریح می كند: بسیاری از بازاریابان هنوز هم با استفاده از روش های سنتی فعالیت می كنند و بازاریابی متناسب با روش های روز انجام نمی شود. بنابراین ضعف در علم بازاریابی نیز یكی دیگر از دلایل توسعه نیافتن بازارهای هدف صادراتی است.
مزیت های بازار عمان برای صادرات ایران
در این بین عمان یكی از بازارهای مطلوبی است كه به دلایل متعددی می توان برای توسعه روابط اقتصادی و افزایش صادرات روی آن حساب كرد. کشور عمان به لحاظ موقعیت مناسب به عنوان یکی از بهترین گزینه‌های تجارت بدون تنش برای کشور ایران، در منطقه محسوب می شود و از لحاظ جغرافیایی نیز این كشور دروازه ورود به بازارهای شمال آفریقا، حوزه خلیج فارس و شرق آسیاست كه در این بین شهر مسقط، صلاله و بریمی از مهم ترین شهرهای هدف در کشور عمان برای ورود تجار ایرانی است . شكرچیان معتقد است وجود سابقه تاریخی تجارت ایران و عمان منجر شده تا تمایل تجار عمانی به تجارت کالاهای ایرانی افزایش پیدا كند و همواره تاجرهای ایرانی مورد اعتماد طرف عمانی باشند و این امر بسترهای تاریخی پایداری را برای توسعه تجارت بین دو کشور ایران و عمان ایجاد می كند.
تفاهم نامه هایی برای گسترش روابط اقتصادی
نماینده سرمایه‌گذار عمانی در ایران با اشاره به روابط اصفهان با عمان می گوید: سرمایه‌گذاران عمانی در اصفهان نیز حضور یافته و جلسات موفقیت آمیزی بین این سرمایه گذاران و اتاق اصناف، اتاق تعاون و فعالان اقتصادی اصفهان انجام شده است. همچنین چندین تفاهم نامه ایرانی- عمانی به منظور سرمایه‌‌گذاری عمانی ها به شکل تامین زمین، سوله، زیرساخت های تولیدی، مجوزها، بازاریابی، تامین تجهیزات و مدیریت فنی طرف ایرانی به منظور صدور خدمات و کالاهای ایرانی، بین دو طرف انجام شده است. وی در رابطه با فضای کسب و کار ایجاد شده برای ورود سرمایه گذاران ایرانی به کشور عمان می گوید: بیش از 40 هزار متر مربع فضای تجاری آماده بهره‌برداری در قالب بازار ایرانیان به صورت مشارکتی، بدون هزینه اجاره برای سرمایه‌گذاران تامین شده است. به گفته شكرچیان ، برای پایداری بازار صادراتی، لازم است صرفا محصولات با کیفیت، خوشنام و دارای مزیت صادراتی در این بازار حضور یابند و به همین منظور سیستم ممیزی و ارزیابی توسط کارگزار ایرانی طراحی شده است.
مینا ایزدی/ اصفهان زیبا